抖音和巨量引擎的投放逻辑很大程度上依赖内容素材。用户不是主动搜索，而是在信息流中被内容吸引，因此素材能不能在短时间内说清场景、痛点和利益点，会直接影响点击和表单成本。
素材测试不能只换画面，也要换角度。比如同一个招商加盟项目，可以分别测试门店场景、投入范围、经营支持、用户痛点和成功案例；教育课程可以测试就业、证书、学习时间和适合人群。
前3秒尤其重要。标题、画面和口播要让用户快速知道这条内容和自己有关。后续再用落地页或表单补充项目介绍、服务流程、预算区间和联系方式。
投放复盘时不能只看表单数量，还要看有效率。哪些素材带来高意向，哪些素材吸引了低质人群，都要和销售反馈结合起来，持续优化素材方向和投放人群。